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微商第一操盘手桑兮兮:明年要控制出货、减少代理、加强动销

对于绝大多数微商企业来说,都希望代理人数越来越多、出货量越来越大,有些公司却反其道而行之。日前,微商第一操盘手、青葱新媒体CEO桑兮兮表示,2018年将减少新品上市,销售量同比减少1/3,提升代理动销,实现“零”囤货或少囤货。同时,优化最高级别的战略代理团队,全年新增战略代理控制在5%-8%。

近期,桑兮兮接受啃美妆的独家专访,详细阐述了2018年的战略规划。

微商第一操盘手桑兮兮:明年要控制出货、减少代理、加强动销

优化品类、控制上新,打造极致单品

对于大多数微商公司来说,隔一段时间就会上一次新,一般间隔时间在3-6个月,通过上新的方式来不断刺激代理,维持团队的活力,提高公司出货量。一些规模比较大的微商公司,SKU已经多达上百个了,横跨美妆、大健康等领域。

桑兮兮却认为应该控制上新,“微商不像传统日化店是有陈列的,朋友圈发的内容是有限的,如果品类太多的话,从表面上看对公司出货有帮助,但反过来呢,因为代理每天发的朋友圈有限,太多的话就会骚扰到用户。”

微商以前都是靠极致单品,然后做大销售量

2017年,没有出现像泉立方、棒女郎这样的超级单品,包括像燕窝、洗衣片、漱口水等。现在很多的企业其实增长都是比较缓慢的,增长缓慢的主要原因是单品很难做起来,主要就是因为品类太多,代理很难集中精力。

现在更多的还是通过一些新品,包括整个行业都是如此,但这样会导致焦点有问题。像卖手机的都是打一两款单品,其实销售量也会很大。因为化妆品的品类多元化,有一些品类像眼霜,其实整体量比水乳和面膜要少,但代理也要发朋友圈。

“我觉得肯定还是要优化品类,然后减少单品的数量,让代理商能够集中精力,而不是通过朋友圈展示所有的产品。朋友圈展示的应该是极致单品,而不是像传统日化店一样很多品类。所以,我们也是在逐步的降低品类扩张速度。”桑兮兮表示。

微商第一操盘手桑兮兮:明年要控制出货、减少代理、加强动销

优化团队、增强动销,提升代理能力

与其他微商公司追求代理规模不同,桑兮兮认为,如果代理商太多的话,渠道不好控制,特别是下面的代理商,可能会通过一些夸大宣传,包括各种各样的方式拉拢很多代理商进来。代理商多了公司出货量自然就大,但是这样对公司不利,因为那样市场老乱,控价也比较难控。

代理肯定是要有所控制的,他总结了两方面原因,一个是公司加入太多人不好管理,一个是很多代理其实对微商、对互联网一知半解。“我认为这个是需要大概两年左右的时间,通过很多内容上的培训,包括一些产品知识的加强。”

桑兮兮介绍,青葱新媒体从15年至今,对稳定性的要求比较高。主要是因为代理的人群,90%都是做服装批发和零售的,平均年龄在35岁所有,大部分集中在35-40岁的人群,她们都是跨界转型做护肤品。

因为代理以前都是做服装的,对护肤品不是很了解,不像美容院的包括日化店的都进行了很多的产品培训。所以,很多代理在销售的时候,很多问题并没有自己去解决,而是反馈上来。2018年,重点要加强产品培训和销售能力的培养,加强动销。

很多代理都是通过服装店吸引一些客户,包括进行一些产品的试用,如果用户觉得不错,就进行一些线上的售后和线下的销售。从人群扩大上来讲是很容易的,因为她们都积累了十几年的服装行业代理商资源。

针对代理商都有店的情况,在动销方面,一个是配合一些配套产品,比如夏天的墨镜、雨伞,比如购买防晒就可以赠送。而因为其他微商代理并没有线下店,她们的流量不够活跃,如果只是像很多宝妈通过线上的话,人群扩张的难度比较大。

服装店的生意虽然不好做,但每天都有二三十个人,公司会教她们怎么把来到店里的这些人通过一些营销活动和策划加到线上去。内容都是由公司提供,很多都是一些能够促进转发的文案,再进行转化。

此外,还会策划一些活动,比如7月7号、8月8号,每个月一两天的时间,会教代理针对性的推广。比如洗发水,会去一些洗发店派试用装,这个转化率其实不错的。如果品类聚焦一些人群,还是效果很好,很多洗发水就是送一些试用装,然后加微信看他们的反馈。

像睡眠瘦的产品,就会针对一些餐厅,所以青葱转化了很多餐厅的老板娘。“那像防晒的话,就针对一些特别是海边,在青岛、烟台、威海、深圳、珠海,这些在海边卖那个泳衣、泳裤的,卖一些贝壳纪念品的这些老板,那他们就很吻合了,就很好转化。”


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